Cross Selling – Das Wundermittel des Marketings

Erfolgreiche Unternehmen zeichnen sich dadurch aus, dass sie ihre Kunden begeistern. Das bedeutet jedoch nicht zwangsläufig, dass der potentielle Käufer zum Kauf eines bestimmten Produktes motiviert werden muss. Mittels Cross Selling werden Kunden auf das breite Sortiment des Unternehmens aufmerksam gemacht und so zum Kauf weiterer Artikel animiert. Was Cross Selling genau bedeutet und wie du es anwendest, erfährst du hier.

 

Was zeichnet Cross Selling aus?

Cross Selling bedeutet im Deutschen Querverkauf (oder auch Kreuzverkauf). Das bedeutet, dass der Händler durch das Anbieten ergänzender Produkte zusätzlich zum Primärprodukt weitere Verkäufe tätigt. Es ist ein Instrument des Marketings und wird von jedem erfolgreichen Unternehmen meist als Teil seines Customer Relationship Managements (CRM) genutzt.

 

Vertriebseffizienz und höherer Umsatz sind Ziele, die jeder Betrieb verfolgt. Cross Selling trägt maßgeblich zur Erreichung dieser Ziele bei. Andere Marketingmaßnahmen aus diesem Bereich sind das Upselling und das After Selling.

 

  • Upselling: Versuch, eine bessere Variante des Produktes zu verkaufen
  • After Selling: Versuch, den Kunden nach dem Kauf an das Unternehmen zu binden

Diese Verkaufstechniken können besonders gut im Onlinegeschäft angewendet werden, doch auch der stationäre Handel greift hierauf zurück. Erinnerst du dich noch an deinen letzten Besuch beim Friseur? Sicher wurde dir währenddessen ein tolles Shampoo oder ein unvergleichliches Pflegemittel empfohlen. In diesem Moment betreibt der Friseur (oder die Friseuse) Cross Selling und versucht, dir neben deinem Haarschnitt noch etwas Passendes dazu zu verkaufen.

 

Wieso solltest du dieses Wundermittel nutzen?

Der Grund ist ganz einfach: Diese Marketingmaßnahme hilft dir mit recht wenig Aufwand, deinen Umsatz pro Auftrag zu erhöhen und somit deinen Gesamtumsatz zu steigern.

 

Das beste Beispiel hierfür sind Tankstellen: Indem sie neben Benzin und Diesel noch Zeitschriften, Kaffeespezialitäten, Süßigkeiten und weiteres vertreiben, erhöhen sie die Artikelmenge des durchschnittlichen Warenkorbes und damit automatisch ihren Gesamtumsatz.

 

 

Denke daran: Beim Cross Selling können auch Produkte aus völlig anderen Sparten angeboten werden.

 

 

Viele Unternehmen bieten manche ihrer Artikel zum Selbstkostenpreis oder zu einem Preis mit sehr niedriger Gewinnspanne an, um die potentiellen Kunden durch Cross Selling zu Produkten mit höherer Gewinnspanne zu leiten. Manchmal führt dieses Marketingtool auch dazu, dass sich die gesamte Sortimentsstruktur eines Unternehmens ändert.

 

Die Vorteile für dich als Anbieter

Durch das Betreiben von Cross Selling entstehen nur sehr niedrige bis keine Akquisitionskosten, da der potentielle Kunde sich bereits für dein Geschäft interessiert. Du kannst hierdurch auf dein weiteres Sortiment aufmerksam machen und zum Kauf von Produkten motivieren, an die nicht sofort gedacht wird.

 

Auch der Aufbau und die Pflege von Bestandskunden wird einfacher. Durch entspannte Einkaufsmöglichkeiten bindest du die Kunden an dich und es entstehen weitere Vorteile für dich, wie:

 

  • Sinkende Preissensibilität
  • Höhere Wechselkosten (switching costs)
  • Weiterempfehlungen durch Kundenzufriedenheit

Ob du beim Kauf eines neuen Druckers auf die zugehörigen Druckerpatronen hinweist oder deine Interessenten von Beachvolleybällen zu Sportsonnenbrillen leitest, du steigerst die Größe des Warenkorbes und somit deinen Gesamtumsatz. Und dabei ist es komplett dir überlassen, ob du dein Hauptsortiment über das Randsortiment bewirbst oder umgekehrt. Es gibt viele Möglichkeiten, Cross Selling zu betreiben.

 

Die Vorteile für deine Kunden

Natürlich hat dieses Konzept auch für deine Kunden Vorteile. Indem du passende Produkte aufzeigst, wird dem Kunden der Einkauf erheblich erleichtert. Informationen über weitere Produkte sind leicht zu finden und durch die direkte Verbindung zu passendem Zubehör wird Zeit gespart.

 

 

Die Wahrscheinlichkeit, dass dein Kunde ein interessantes Produkt findet, steigt durch Cross Selling enorm.

 

 

Während du für angenehme Stöbermöglichkeiten durch deinen Shop sorgst, baust du das Vertrauensverhältnis zu deinen Kunden automatisch aus, aktivierst Bestandskunden und wirbst Neukunden. Du solltest jedoch aufpassen, dass du nicht zu viele Produkte oder Dienstleistungen über diesen Weg anbietest, um Überforderung auf Kundenseite zu vermeiden.

 

Haupteinsatzgebiet Onlineshop

Vor allem im Onlinebereich spielt Cross Selling eine große Rolle. Spontankäufe sind nur einen Klick entfernt und innerhalb weniger Sekunden wird entschieden, ob ein Produkt gekauft oder eine Dienstleistung in Anspruch genommen wird.

 

In die meisten Shop-Systeme sind automatisierte Cross-Selling-Tools eingebaut, die dir auch bei deiner Suchmaschenoptimierung (SEO) helfen. Durch interne Verlinkungen und eine bessere Keyword-Dichte wirst du auch bei Google besser gefunden. Häufig genutzte Konstellationen, um auf weitere Produkte aufmerksam zu machen, sind:

 

  • „Das könnte dir auch gefallen“
  • „Wir empfehlen außerdem“
  • „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch“

Gerade den letzten Satz dürftest du vor allem von Amazon kennen. Die automatische Platzierung von Produkten bietet sich jedoch nur für Händler an, die viel verkaufen. Bei kleinen Fischen ist eine geplante Platzierung, die du selbst vornimmst, effektiver und du verhinderst, dass bei manchen Produkten vielleicht gar nicht auf weitere Artikel hingewiesen wird. Doch egal wie, nutze die Möglichkeiten des Cross Sellings für dich und profitiere von den unglaublichen Vorteilen.

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Hendrik Kehres

Hendrik ist ein wahrer Experte im Bereich Online Marketing & SEO. Hier gibt er Tipps rund um Finanzen, Buchhaltung, Gründung und Unternehmenswachstum für Selbständige und all die, die noch in der Planungsphase stecken.

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